Expérimenter un matériau de façade innovant peut se faire chez soi, pas chez le client !
La table ronde consacrée aux façades, organisée par architectura, a montré que les fabricants ont souvent du mal à communiquer avec les architectes. Les informer de la sortie de nouveaux matériaux s'avère être une tâche parfois très difficile, ce qui peut faire obstacle à la percée d'un matériau innovant.
« De nombreux fabricants ont du mal à entrer dans les bureaux d’architectes », explique Roeland Mondelaers (Kingspan Insulation). « Il n'est pas facile de pouvoir y présenter nos nouveaux produits. Nous aimerions atteindre les architectes d'une meilleure manière, car il est souvent très difficile de tomber sur la bonne personne. » Maarten Peeters (Groupe Vandersanden) est du même avis : « Nous participons rarement à la phase préliminaire d'un projet. Pourtant, il est important que nous soyons présents à un stade précoce du processus de construction. »
Les architectes assis autour de la table reconnaissent qu’ils ne répondent pas à toutes les demandes des fabricants. Après tout, l'offre est particulièrement vaste et il faut aussi que le matériel proposé corresponde aux projets de l'agence. Peter Cornoedus (PCP Architects) : « Pour moi, tout commence par un projet et non par un produit spécifique. Nous recherchons un matériau de façade approprié en fonction du projet sur lequel nous travaillons. Ensuite, nous contactons les entreprises concernées et nous pesons le pour et le contre de chaque proposition. Nous ne démarrons jamais un projet à partir d'un matériau de façade, à la grande frustration de nombreux fabricants. »
Selon Dominique Coenegrachts (CPE), 'inconnu' signifie 'mal aimé'. « Si vous ne connaissez pas ou si vous connaissez mal l'existence d'un produit innovant, vous ne l'utiliserez pas. »
Des connaissances techniques, pas des techniques de vente
Maaike Berckmoes (VK Facade Engineering) donne des conseils aux fabricants qui cherchent à entrer en contact avec des bureaux d'architectes : « Envoyez-y des personnes disposant de connaissances techniques et ayant un profil moins commercial. Nous encourageons les visites de ce type : pour nous, il est important de connaître tous les matériaux et de pouvoir les comparer de façon indépendante. C'est plus compliqué pour un représentant qui vient avec son argumentaire de vente, car il est difficile de traduire sa présentation en ce dont les architectes ont réellement besoin dans leur conception. »
Dirk Driesmans (Q-BUS Architectenbureau) : « Je dois pouvoir extraire des informations pratiques et utiles d'une telle visite. Les diaporamas complets avec de belles images de projets réalisés à l'étranger sont intéressants, mais je recherche principalement des données concrètes, telles que les dimensions, la disponibilité et les délais de livraison. Les informations sur les prix sont également importantes. Trop souvent, un représentant est incapable de me donner le coût approximatif par mètre carré dans une mise en œuvre donnée. Or, si on ne se base que sur le prix estimé, on peut parfois être confronté à de mauvaises surprises. »
Peter Cornoedus souhaite également tenir compte du degré de support offert par les fabricants. « Si un fabricant introduit un produit innovant sur le marché mais ne fournit aucune explication, ou une explication partielle, nous ne intéresserons pas à ce produit. N'oubliez pas qu'en tant qu'architectes, nous avons une responsabilité sur 10 ans. Nous pouvons être tenus responsables de tous les problèmes qui surviendraient dans ce laps de temps. J'attends donc un support professionnel en termes de caractéristiques, d'applications, d'accroche, etc. Et c'est encore davantage le cas avec un nouveau produit. Comme je le dis régulièrement à mes collaborateurs : 'Expérimenter, c'est quelque chose que l'on fait chez soi, mais pas chez un client' ».
Donner des conseils
Selon Caroline Christiaens (Tata Steel), le représentant doit réfléchir activement avec les architectes : « Parfois, l'architecte ne voit pas immédiatement quelle direction prendre avec un certain produit. C'est pourquoi j'essaie d'utiliser mes connaissances architecturales pour réfléchir de manière créative. Parfois, cela peut mener à la conclusion qu'un produit autre que le nôtre représente un meilleur choix pour le projet concerné. Mais si j'ai pu aider l'architecte, il pourra peut-être penser à nous pour un prochain projet. »
Roeland Mondelaers acquiesce. « Nous devons être des conseillers plutôt que des vendeurs. En termes d'isolation, nous possédons beaucoup de connaissances qu'un architecte peut ne pas avoir. Nous pouvons l’aider à faire les bons choix, même si cela signifie que, parfois, il ne choisit pas notre produit. »
« Chez Vandersanden, nous avons créé il y a quelques années un service d'assistance technique, composé notamment d'un ingénieur, d'un architecte et d'autres profils techniques, » explique Maarten Peeters. « Cela nous permet, en tant que fabricant, d'offrir une réponse à cette demande de support technique. Et dans notre département 'Brick Solutions', il n’y a que des profils technico-commerciaux sur la route, y compris moi-même en tant qu’ingénieur industriel. »
