'En tant que service' : cauchemar ou excellente carte à jouer ?

L'éclairage en tant que service, une solution proposée par ETAP Lighting International (projet PLOT, Genk)

Econocom reçoit de plus en plus de demandes de clients qui souhaitent une offre selon la formule ‘en tant que service’ - un produit assorti d’une série de services, payable par versements échelonnés. Selon Econocom, la transition vers ce nouveau modèle de revenus implique quatre défis concrets. Des défis pour lesquels il existe effectivement des solutions prêtes à l'emploi. Econocom les a résumés spécialement pour Circubuild.

Lors d'un récent webinaire organisé par Econocom, ETAP Lighting International et Jansen The Building Company ont parlé respectivement de l'éclairage en tant que service et des plafonds climatiques en tant que service. DOX Group possède également une certaine expérience de l'acoustique en tant que service. Quant à BIS|Econocom, elle a installé pas moins 6 000 panneaux de signalisation numérique en tant que service à l'aéroport de Schiphol (Pays-Bas) et des projets-pilotes d'énergie en tant que service sont également en cours. Il est clair que le développement du produit en tant que service soit en marche, même si cette marche est encore prudente.

Du côté de la demande également, on a de plus en plus souvent recours au produit en tant que service, par exemple dans les appels d'offres circulaires. Le VVSG est un pionnier dans le domaine des dalles de moquette en tant que service et la municipalité de Sint-Niklaas (Flandre Orientale) a lancé un appel d'offres pour l'éclairage en tant que service.

Selon Econocom, qui soutient les entreprises et les pouvoirs publics dans la mise en œuvre de modèles commerciaux 'en tant que service', de combinaisons produit-service, de solutions de leasing, etc., lorsqu'une entreprise souhaite passer (partiellement) au produit en tant que service, elle est confrontée à un certain nombre de défis, car le produit en tant que service crée littéralement une nouvelle réalité sur le plan comptable et sur le plan opérationnel. Selon Econocom, il y a pas moins de quatre défis à relever, pour lesquels il existe cependant des solutions prêtes à l’emploi. Econocom les résume pour nous et pour les entreprises qui veulent se lancer dans l'aventure.

1. Vous restez propriétaire du produit que vous louez

Dans une formule 'en tant que service', vous restez le propriétaire du produit que vous livrez au client. En fait, vous ‘louez’ ce produit au client. Etre et rester propriétaire signifie que ces produits doivent figurer à l’actif de votre bilan, ce qui gonfle le bilan et diminue la solvabilité. Une situation qui ne réjouit pas vraiment votre banquier... Au lieu d’une seule facture de vente et de l’encaissement unique du produit de la vente, les revenus doivent être étalés dans le temps, sur toute la durée du contrat de location. Ce qui modifie bien sûr le fonds de roulement.

2. Un travail administratif plus rigoureux

La facturation périodique augmente le risque de défaut de paiement. Au lieu d’émettre une seule facture de vente, votre département Comptabilité doit préparer 36 factures de loyer (si le contrat de location porte sur 36 mois), ce qui représente une réelle charge administrative. Le risque de défaut de paiement augmente et est étalé sur une beaucoup plus longue période.

Cette formule présente en revanche l’avantage de permettre une prévision des flux des rentrées à plus long terme. Et en tant qu’entreprise, vous pouvez tirer parti d’une relation beaucoup plus longue avec vos clients. Pour chaque client, vous devez désormais tenir à jour un inventaire des actifs. Un contrat 'en tant que service' implique une certaine forme de gestion d’actifs.

3. Vous avez besoin de plus de capitaux 

Imaginons que dix ou vingt clients vous demandent simultanément une offre 'en tant que service'. Etant donné l’étalement des flux de rentrées financières, le préfinancement constitue un réel défi.

4. Vous êtes responsable de la reprise du matériel à la fin du contrat de location 

Comme vous restez propriétaire du matériel, vous devez prévoir la reprise du matériel en location à la fin du contrat. Pour beaucoup, cette réflexion est bien loin de leur fonctionnement actuel. Car il y a de nombreuses questions à se poser : disposez-vous de l’espace de stockage nécessaire et des moyens de transport requis ? Avez-vous prévu un marché de seconde main ? Les prix vont-ils, pendant cette période, augmenter ou diminuer ?

Ni un obstacle, ni un cauchemar

La mission d'Econocom est d'aider les entreprises à relever ces défis. En travaillant main dans la main avec une société de leasing indépendante comme Econocom, la transition vers un modèle commercial en tant que service ne sera ni un obstacle ni un cauchemar. « Tout d'abord, les entreprises ne doivent pas inscrire le matériel à l'actif de leur propre bilan : nous proposons des solutions de location et 'en tant que service' hors bilan, dans le cadre desquelles un accord est conclu, soit avec elles en tant que fournisseur, soit directement avec le client », explique Hilde Janssens, directrice du marketing et de la communication chez Econocom.

« Ensuite, nous nous chargeons du volet administratif tel que les processus de facturation des loyers et la gestion du cycle de vie des actifs. En outre, nous proposons également des conseils concernant les critères du marché de seconde main, l'inclusion éventuelle de la valeur future dans le premier prix, ou les points d'attention en matière de processus logistiques. »

« Les entreprises peuvent ainsi compter sur un flux de revenus récurrents, ce qui est important pour les investisseurs et les actionnaires et donc pour la valorisation de l'entreprise. En effet, grâce aux formules de location ou de service proposées, elles peuvent construire une relation à long terme avec leur(s) client(s). Cela leur permet de convertir leurs coûts d'investissement pour l'achat des produits en coûts d'exploitation, et ils ne doivent pas mettre les produits dans leur comptabilité. Les entreprises travaillant hors bilan, il n'y a donc pas de goulot d'étranglement qui empêche leur propre croissance. »

« Enfin, les entreprises ne font pas porter le risque de crédit sur le client, ce risque étant transféré au bailleur. C'est un aspect qu'il ne faut pas sous-estimer. Car il est important que, si l'un des clients se trouve en défaut de paiement, la continuité des services pour les autres clients ne soit pas menacée. Les entreprises évitent ainsi un effet domino et une menace pour les stocks, les pièces de rechange et la continuité chez les autres clients. »  

 

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